客単価を上げるのはなかなか難しい

利益を確保するためには、売上を上げるか、またはコストを下げるか、それらを同時にするか、などの方法があります。このうち、売上を上げる方法として、客単価を上げる方法と、客数を伸ばす方法があります。

よく客数を伸ばす方法として色々な集客の方法が喧伝されますが、客単価を上げる方法はそれほど喧伝されません。おそらく、客数を伸ばす以上に客単価を上げるのは難しいと考えられているからではないでしょうか。

客単価を上げる方法としてすぐに思いつくのは、より高価なものを買ってもらうということです。続いて思いつくのは、よりたくさんのものを買ってもらうということです。

デフレの状況下では、どちらもなかなか難しい方法になります。

これまで低価格路線できた小売店などは、高価格帯のものを取り扱うことに抵抗もあると思います。結果として、よりたくさんの数を買ってもらうという方向に舵を切ることになるのではないかと考えます。

もちろん、戦略を転換し低価格路線を離れるという考え方もあるでしょう。

さて、よりたくさんの商品を買ってもらうためにはどんなことをしたらよいでしょう。

ネットショップやスーパーマーケットのようなセルフの場合では、お客様に直接声をかけて商品を勧めるということはなかなかできません。このような場合はセット品の販売や 店頭 pop での訴求が必要になります。それができているかもう一度見直してみませんか。

直接お客様に声をかけられる業態の場合は、より積極的に声をかけた方が客単価は上がるのではないかと考えます。大手家電量販店のようにお客様にはこちらから声をかけないと言う方針のところもあるかもしれませんが、 中小零細企業の場合はこちらから積極的に声をかけたほうがよろしいのではないでしょうか。

弊社もネットショップを展開していますが、SNSではこちらから積極的に声掛けしますし、それが結果としてネットショップの売上につながっているような感覚はあります。

客単価を上げる意味で、やはり声かけというのは必要ではないでしょうか。なかなかコロナ禍でできないことではありますが。