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2019/06/05

在庫をかかえないこと、そして同時に価格を下げないこと。両方ができる方法を探す。

中小企業の経営を圧迫する要因のうち、「在庫過剰」と「安値販売」は大きな割合を占めるでしょう。ほかに、「顧客離れ」、「コスト上昇」、「競争力の低下」など原因はたくさんあります。

 

が、今回は、在庫をかかえないと同時に、価格を下げないことの両方を実現する方法を考えてみます。

 

 

■在庫を消費するなら、セール

 

在庫が余ってくると、セールをしたくなります。在庫というのは、お金で買った商品を眠らせているわけですから、利子が付かない、むしろ商品としての価値が下がっていく状況ですから価値が下がっていく状態でお金を眠らせていることになります。

 

こう考えると、早く在庫を売り切りたいという気持ちになります。手っ取り早いのは、セールです。安くすれば、売れるのではないかという考えからです。幻想の場合もありますけど。この気持ちはわかります。

 

 

■価格を下げると現れるデメリット、ブランド毀損など

 

しかし、価格を下げるといろいろなデメリットもあります。よく言われるのは、「ブランドの毀損」です。
お客様に「ああ、このブランドは安売りするのね。はじめの価格はなんだったんだろう。。。」となり、ブランドへの忠誠度が下がる結果になります。顧客離れが起こる可能性が高まります。

 

他にも、「セールまで待とう」という顧客が出てきたりするので、在庫が結局、余るという状態は変わらなかったりします。そういう顧客が出てくると、全体的な客単価が下がって、売上に影響することもあります。

 

価格を下げれば当然、利益率が下がりますので、売れても利益は当初の予定より減少します。それでも現金化できるという意味では、その分の価値があるということも言えますので、メリットとデメリットが交錯する部分です。

 

 

■同時にやる方法はないか

 

在庫を減らしながら、ブランドを毀損したりすることがないよう、価格を下げて販売したりしないで済む方法はないでしょうか。業種業態によって、できることできないことがあるでしょうから、そこはいろいろアイデアを出したいですね。

 

自社でセールをするのはためらわれる場合、「現金問屋に売る」という方法もあります。言葉は悪いですが、二束三文で買い叩かれます。が、とりあえず、現金にはなります。また、自社のセールではないので、気持ちも多少やわらぎます笑。個人的にはあまりお勧めしません。

 

「手を変えて売る」という方法も考えてみましょう。たとえば、「イベントに出店する」。どこかの販売イベントに出てみて、在庫を販売してみる。最近は、イベントだと財布の紐が緩むという消費者もいたりしますので、価格を下げずにイベントという特別感で売るということです。

 

そして良く聞かれるのが、「ネットで売る」です。これも「手を変えて売る」の一種だと思いますが、いわゆるネットショップを自社で運営するのもいいでしょうし、既に類似品を販売しているサイトを探し、そこへ売り込んでみるというのも良いでしょう。

 

さて、最後にあと二つ。ひとつはリニューアル。もうひとつはリサイクルです。

 

リニューアルは、在庫している商品を何らかの形で見栄えを変えたりすることです。たとえば、

 

・パッケージを変えてみる
・内容量を変更してみる
・他の商品とセットにしてみる

 

などです。もしかしたら、売れない理由がパッケージにあるかもしれませんし、内容量を減らしたりすることで、実質的な価格は変わらないものの、買いやすい値段設定にするということはできるでしょう。

 

リサイクルは、その在庫している商品を材料にして違う商品を作るということです。これができるケースは稀かもしれません。たとえば、バッグを在庫しているとしたら、そのバッグの素材を使って名刺入れを作ってみるとかいうことです。

 

在庫としてかかえているよりは、リサイクルして違う形で販売した方が良い可能性だってあるでしょう。

 

 

いずれにしても、在庫をできるだけ減らす努力をすることと、価格を維持することを同時に行う工夫をしたいものです。セールも絶対悪ということではないでしょうが、収益やブランドを下げるようなことはできるだけ慎みたいものです。

 

 

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