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2017/05/25

縦の営業と横の営業、両方やった方がいい。

営業ってのは、難しい。私自身、得意ではないし、なかなか大変だということはわかっている。
が、やらなければならない場面というのも少なからずある。

経営相談を承っていると、営業の視点がまったくない経営者に出会ったりするので、驚くことがある。
営業はやった方がいいよ(笑)

で、よくそういう相談の時、私は「縦の営業」「横の営業」という話をする。

縦の営業というのは、いわゆる一般に言われる営業である。つまり、お客様を探し、または既存のお客様にもっと買ってもらえるようにするということである。この営業は、さまざまな本などでやり方が紹介されていると思う。

一方、横の営業というのは、同業他社(場合によっては関連業種)との連携や情報交換である。競合関係が厳しい業界もあろうかと思うので、一概には言えないのであるが、中小企業の場合、すべての経営資源を自社で持つことはできないし、大きな仕事が来た時には同業他社と連携しないとできないこともある。

なので、中小企業の場合は横の連携がとっても大切だったりする。

売上に困って相談に来る中小企業の社長に話を聞くと、たいてい、この横の営業はしていない。特に、IT系の開発会社などはこの横の営業がとっても大切なのだが、やっていないケースが多い。

業界団体に所属したり、IT企業が集まりそうなセミナーに行ったり、関係を持っている士業の人に紹介してもらったりといくつか方法はあると思う。だから、横の営業もちゃんとやっておいた方がいいと思うのだ。

これは自戒も含まれている。私たち士業もこうした横の営業は大切である。最近、ちゃんとやっていないな(笑)

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