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2017/01/25

返報性の原則は交渉時にも有効なのか

私は学者ではないので、タイトルのようなことを研究しているわけではありません。
が、返報性の原則は交渉時にも有効かは気になります。
私自身は、なんとなく、有効な気がします。

だからというわけではないですが、私は誰かと話すとき、「ぶっちゃけ話」をよくします。

相手からの信頼を得たいなら、相手に信頼を置け

というのを実践したいと思っています。
まあ、これは逆に作用することもあるわけですが、返報性の原則にあたると思います。

初めて会った人と交渉する際には、交渉開始時点でパワーバランスが崩れていることもあります。
つまり、こちらが顧客、または向こうが顧客だったりするとその時点でだいぶパワーバランスが悪いこともあります。
そういうときでもこちらに不利な情報を公開することによって信頼を得て、返報性の原則を引き出すということも考えられますね。

いずれにしても、「倫理観」を考えたとき、嘘をついたり、不作為に情報を出さなかったりすることは、後で逆の効果が生まれるのではないかと思うのです。
だから、返報性の原則に期待する一方で、それに過大に期待せず、信頼を得る目的でこちらから情報を出すということを考えていきたいところです。

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