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2015/02/15

営業状況を管理する

大きな企業の場合、SFAやCRM(Sales Force Automation, Customer Relationship Managemet)などを導入して、営業状況を詳細に管理していたりします。なんだかよくわかりませんね。

要は、営業担当者がどのような動きをして顧客との関係を維持継続しているのかをコンピュータで効率的に管理しているということです。では、中小企業ではどうしたらいいでしょうか。いや、そもそも必要でしょうか。

先ほど出てきたSFAなどは、正直、2~3人で使うにはちょっとハードルが高いですね。コストもかかりますし、使いこなせる保証もどこにもありません。そもそも必要かというと、そうでもないような気がします。

たとえば、社長一人で営業しているようなケースを考えてみましょう。管理が必要ですか?要らないですね。と普通は思います。でも、私は考えが少し違います。

必要ない営業担当と必要ある営業担当がいるのです。社長も一人で営業していると、いろいろなことを忘れてしまいます。2週前に約束した見積をすっかり忘れていたりします。確実に失注です。なので、ちゃんと営業状況は管理した方が良いのです。

簡単な表を作って、まずは管理すれば十分です。お客様の名前と、訪問した日付、内容を書いておくだけで。週に1回、その表を上からざあっと眺め、本当に忘れていることがないか、再訪問した方が良いところがないかを探すのです。

これだけでも営業は改善されますよ。何もやっていないところに比べれば、確実に良くなります。

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