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2015/01/23

顧客が感じる価値はそれぞれ

先日、ある企業にお仕事をお願いしました。「こんなものを作って欲しい」と、具体的に。
先方からは「それはその通りにはできないけど、こんな風にはできる」という代替提案をもらいました。
これ自体はありがたいこと。ですが、それは私の本当のニーズを汲んだものではなかったのです。

実は、私自身が感じている価値と、先方が「私にとっての価値」と思っていたものがずれていたのです。この方がきっと合致しているとして提案されて来たものは、私が感じている価値とは異なったものなのでした。

相手が考えている価値と、こちらが考えている価値の間にはギャップがある可能性が考えられることを、私たちはあまり意識していません。私のこの仕事には価値がないのではないか、と考えていても顧客側は違うところに価値を感じていたり、メリットを得ていたりすることもあります。

これに気づかないと的外れな提案をしたり、失注したりします。相手にとっての価値が何かを知るためには、ヒアリングするのが有効ですが、ちょっと聞きにくいという場合には、「こういう価値を提案しているのだが、価値観はあっているか?」という言い方をしてみてはどうでしょうか?

相手がギャップを感じれば、その時点で解消できますし、合致していればそのまま進められます。この予想を繰り返し、確認するーこれが大切ーことで、少しずつ、より良い提案ができるようになりませんか?

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