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2008/11/16

HBRのCRVという価値

HBR11月号にCRVという顧客価値が載っていた。顧客生涯価値だけでなく、顧客が新しい顧客を紹介する価値も考えるべきではないかという論文である。確かに、面白い。通信会社などには良く行われる紹介キャンペーンなどはまさにこれにあたるものだろうと思う。

気に入ったのは、「生涯価値が高いからと言って、紹介価値も高いとは言えない」という因果関係のなさである。普通に考えれば、確かにそうなのだが、認識しているかと言えば、それはまた別の話である。

気に入らなかったのは、生涯価値も紹介価値も少ない人たちを「けちん坊」と訳していたことである。まあ、実際、そういう訳なんだろうが、なんとなく違和感があった。まあ、論文には大した影響はない(^^;

業種業態によって、「紹介」という行動が適しているものとそうでないものがあるのだろうし、紹介されたかどうかを測定することが難しいケースも多々あるだろう。一概には言えないのだろうが、紹介価値という視点はあってもおもしろそうだ。

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